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市場營銷系統總裁班
發布者: admin 發布時間:

2012-5-9 10:31:20

 

市場營銷系統總裁班

營銷系統決定了企業的規模和競爭力!擁有一套先進的營銷系統讓企業超常規發展的成為可能,您想知道美的廚衛如何從6億增長到46億嗎?他們擁有的這套營銷系統,您也可以擁有!

隨著全球化進程和中國市場競爭的加劇,中國企業的營銷管理也經歷了從廣告策劃、渠道網絡競爭、系統化競爭三個階段。面臨不斷變化的市場環境,缺乏戰略性思維能力成為了制約中國企業營銷的瓶頸。如何實現由戰術性思維向戰略性思維的轉變,恰恰是中國企業家面臨的挑戰!

要縱橫中國市場,必須找到市場縱橫之道。

市場營銷系統班讓您擁有戰略思維和系統的落地能力。讓您的營銷系統幫您實現超常規的增長目標。

基本結構

市場營銷環境分析

產品組合策略

 

價格政策制定

品牌與市場推廣

渠道與網點策略

 

營銷組織及人員配置

營銷預算的制定

業績的考評與過程管理

營銷目標與戰略

制定年度營銷計劃

下箭頭: 案      例下箭頭: 管 理 工 具 

 

 

 

 

 

 

 

 


授課要點

前言

1、為什么銷售計劃的預期效果總是被打折?

2、我們的顧客究竟需要些什么?

3、營銷需要更高的思維方式!

第一講:市場營銷的環境分析

1PEST環境分析

核心概念:PESTGDP、恩格爾系數、產品生命周期、外貿依存度等

分析工具:PEST分析圖

2行業競爭分析

核心概念:產業集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱、馬斯洛需要層次等

分析工具:五力分析模型、波士頓“三四”規則

3、市場機會與能力分析

核心概念:機會、威脅、優勢、劣勢、異質資源、核心能力等

分析工具:SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣

案例:中國BD汽車公司面臨的市場環境

作業:根據案例背景和分析工具編制“市場環境分析報告”

第二講:營銷目標與戰略

1營銷目標與競爭戰略

核心概念:EVA、市場目標、競爭目標、成本領先、差異化、目標聚集、經營杠桿等

分析工具:競爭戰略選擇

2STP營銷戰略分析

核心概念:市場細分、目標市場、市場定位等

分析工具:市場細分八大類型

3、常用營銷戰略

核心概念:市場范圍、市場地域、市場進入、市場退出等

分析工具:產品/市場交叉矩陣

案例:中國BD汽車公司面臨的戰略選擇

作業:根據案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營銷目標與戰略”

第三講:制定年度營銷計劃

1年度銷售預測

核心概念:市場潛力、銷售潛力、銷售預測、銷售定額等

分析工具:銷售預測模型

2銷售計劃的內容與步驟

核心概念:營銷目標、營銷策略、營銷資源、營銷業績等

分析工具:年度營銷計劃四步法

3、銷售目標體系

核心概念:產品類別、銷售區域、、銷售月度、銷售成長率、市場擴大率等

分析工具:年度銷售目標圖

案例:中國BD汽車公司2007年銷售計劃

作業:根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷售計劃”

第四講:產品組合策略

1、整體產品與產品概念

核心概念:整體產品、產品概念、新產品、產品生命周期等

分析工具:產品概念測試卡諾法

2、產品盈利分析

核心概念:產品銷售成本、毛利、成本習性、產品盈利率率等

分析工具:本量利分析方法

3、產品組合

核心概念:最優組合、影子價格等

分析工具:ABC分析法、波士頓四象限法

案例:中國BD汽車公司的產品策略

作業:根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產品計劃”

第五講:價格政策的制定

1、產品定價目標

核心概念:價格彈性、銷售收入、利潤、價格、最優價格等

分析工具:最優價格定價法

產品概念測試卡諾法

2、三種基本定價方法

核心概念:成本導向、競爭導向、顧客導向、邊際成本、認知價值等

分析工具:邊際成本定價法、認知價值定價法

3、價格調整策略

核心概念:降價、提價、價格戰等

分析工具:降價決策邊際利潤分析法

案例:中國BD汽車公司面臨的價格戰

作業:根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價格調整策略”

第六講:品牌與市場推廣

1、品牌形象與定位

核心概念:USP、品牌形象、品牌定位等

分析工具:品牌定位四步驟

2、品牌基礎設計的內容

核心概念:品牌名稱、品牌訴求點、品牌理念詞、品牌傳播渠道等

分析工具:品牌規劃基本步驟與內容

3、有效的品牌傳播途徑

核心概念:整合營銷傳播、廣告、公共關系、CIS

分析工具:品牌資產五角星

案例:中國BD汽車公司面臨的品牌困境

作業:根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰略規劃”

第七講:渠道與網點策略

1、認識渠道的重要性

核心概念:渠道成員、中間商、經銷商、零售商、連鎖等

分析工具:分銷渠道基本模式

2、渠道的設計與選擇

核心概念:渠道級別、銷售終端、市場終端、輔貨等

分析工具:渠道選擇判斷標準

3、銷售渠道的管理

核心概念:渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護、渠道支持、渠道評估等

分析工具:渠道評估星級管理辦法

案例:中國BD汽車公司面臨的渠道選擇

作業:根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式”

第八講:營銷組織及人員配置

1、基本營銷組織框架

核心概念:市場部、銷售管理、分公司、辦事處等

分析工具:市場部與銷售部的責任與分工

2、分支機構的設置與管理

核心概念:分公司、銷售平臺、利益共同體、模擬利潤等

分析工具:分支機構的預算制和利潤導向管理模型

3、銷售隊伍的授權與激勵

核心概念:剩余權力、銷售提成、授權、公平等

分析工具:有效的授權程序與方法

案例:中國BD汽車公司營銷組織的設計

作業:根據案例和分析工具模擬制定BD公司“營銷組織框架及人員分配計劃”

第九講:營銷預算的制定

1、什么是營銷預算

核心概念:預算、銷售收入、銷售費用、杜邦財務體系等

分析工具:營銷預算在企業預算中的位置

2、營銷預算的內容與編制方法

核心概念:營銷收益、現金回收、營銷投資、固定預算、彈性預算、滾動預算等

分析工具:銷售收入預算表、銷售費用預算表、銷售利潤預算表

案例:中國BD汽車公司2007年營銷預算

作業:根據案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年營銷預算”

 

第十講:業績考評與過程管理

1、營銷績效管理中面臨的問題

核心概念:短期績效、長期績效、績效指標等

分析工具:營銷績效考評的特殊性分析

2、指標體系的建立與KPI選擇

核心概念:KPI、銷售收入、銷售費用、定性指標、權重等

分析工具:標桿基準法、成功關鍵分析法、目標分解法

3、營銷審計與述職

核心概念:營銷審計、述職報告、績效循環等

分析工具:營銷人員述職報告模版  

案例:中國BD汽車公司營銷述職工作

作業:根據案例和分析工具模擬制定個人的“營銷述職報告”

講師介紹

    吳洪剛國內著名營銷專家,中國培訓網營銷研究中心首席專家,營銷學博士研究生,MBA。浙江大學、武漢大學、西南財經大學等特聘營銷專家。中國營銷總監認證中心講師、香港生產力培訓學院特邀講師、深圳市場學會專家。吳老師具有豐富的企業營銷管理咨詢經驗,對營銷戰略、營銷組織、營銷渠道、經銷商管理與培訓等都有很深的造詣。對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢,比如家電、汽車、服裝、酒業、電腦、電信、銀行、建材、零售等,特別是對中國本土市場特點有相當深入的研究。幫助數十家企業走出營銷困境,實現營銷的突破與良性發展。

先生在《二十一世紀經濟報道》、《銷售與市場》、《東方企業家》、《中外管理》、《中國新時代》等媒體上發表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《傳統價值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等文章數十章,其文章可以在《中國營銷傳播網》的專欄中看到。

     勇于思考者并不一定能給出最正確的答案,但惰于思考者一定不能給予企業的未來。在企業家精神的思考中,需要有獨立的思維來對其未來趨勢進行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考,使得他在贏得了咨詢客戶和培訓學員的尊重。

主要咨詢客戶:

美的集團、方正科技、比亞迪汽車、伊萊克斯(中國)、夏新電子、聯想科技、長安集團、新天國際酒業、華帝股份、龍電電氣、朗能電器、三立照明、深圳天俊股份、大眾聯合、廣州電星、先科電子、高智通科技等。

主要培訓客戶:

長城電腦、長虹數碼、東鵬陶瓷、華帝股份、哈工大深圳EMBA班、長城葡萄酒(煙臺)公司、中山大學、中國市場總監認證深圳班、香港生產力促進局、湖南電信、湖北電信、龍電電氣、深圳移動、河北移動、成農飼料等。

主要咨詢方向:

    營銷戰略分析與規劃;品牌戰略規劃;企業戰略分析與規劃;營銷組織框架與銷售管理體系設計;營銷管理流程設計與優化;營銷渠道規劃設計;營銷績效體系設計等,經銷商開發與管理、國內市場終端規劃及管理、品牌建設與推廣

個人專著

    著《中國企業批判》、《超越卓越》
   
編著《職業銷售經理培訓》、《戰略性營銷計劃》、《六步走上銷售成功之路》

 

客戶感言:

就中國的營銷現狀而言,更需要有遠見卓識的戰略思維。缺乏對市場戰略性的思考,使得企業總是在營銷戰術中尋找生存空間,老師的課程給予了我們更高的營銷思維高度。我個人和神舟電腦都受益非淺。

——鄒偉強(神舟電腦營銷總經理)

比亞迪這幾年的成功實踐,證明了當時吳洪剛給我們提出的咨詢方案和建議確實有很高的價值。

——夏治斌(比亞迪汽車銷售總經理)

 

我是很喜歡聽老師講課,我們的區域經理和經銷商都應該好好聽一聽,相信會有很大的啟發!

——佘學斌(盈彬大自然總裁)

老師講的內容與我們的營銷現狀結合緊密,長城的發展需要營銷人員的進一步提高與學習!

——汪深海(長城電腦顯示器事業部副總經理)

   經銷商的管理,特別是計劃管理一直是個難題,吳老師在這方面的課給予了我們解決這些問題的有效措施。                                ——何新明(東鵬陶瓷董事長)

 

對管理本質的透視是管理專家們的終極追求,透視實踐主義的偽本質反映的是當今管理學家的使命和責任,吳洪剛先生在管理實踐之冰川下面是管理思想的波濤洶涌,而這正是管理的真正源泉所在。

——尹傳高 (華制威瑪董事總經理)

 

【地點】深圳 

開課日期519-20日(兩天一夜)

【主講專家】吳洪剛

【參會費用】 16800元(可帶一位助手免費參會)

報名熱線  0771-3802887 

 
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